ساده ترین راه برای ورود به بازار خارجی صادرات است. از آنجایی که صادرات باعث افزایش تولید داخلی و سطح اشتغال می شود و به تعادل تراز پرداخت های کشور کمک می کند، دولت ها معمولا استراتژی های صادراتی را ترجیح می دهند. به همین دلیل، صادرکنندگان اغلب توسط دولت ها یارانه دریافت می کنند.
در این مقاله ابتدا به معرفی انواع صادرات می پردازیم و به شما می گوییم برای شروع فعالیت های صادراتی چه کارهایی باید انجام شود و به طور کلی چه روش هایی برای صادرات وجود دارد.
صادرات موردی چیست؟
زمانی اتفاق می‌افتد که یک شرکت، گاه و بیگاه، آنها را به خریداران خارجی در یک کشور خارجی می‌فروشد، زیرا کالاهای مازاد برای مصرف داخلی وجود دارد.
صادرات فعال چیست؟
زمانی اتفاق می افتد که یک شرکت تصمیم جدی برای صادرات کالاهای خود به کشور هدف بگیرد.
در هر دو صورت این شرکت تمامی کالاها را در کشور خود تولید می کند. در این نوع صادرات این امکان وجود دارد که شرکت کالاهای خود را برای بازار هدف تغییر دهد و یا به همان شکلی که در داخل کشور مصرف می شود صادر کند. در صادرات نیاز به ایجاد تغییرات کوچک در خطوط تولید، نوع و میزان سرمایه گذاری و با اهداف شرکت است.
یک شرکت می تواند کالاهای خود را از دو طریق صادر کند. صادرات ممکن است از طریق واسطه های بازاریابی بین المللی یا توسط خود شرکت انجام شود. در زیر به معرفی روش های سنتی صادرات می پردازیم.
صادرات غیرمستقیم
صادرات غیرمستقیم در بین شرکت هایی که به تازگی به فکر صادرات بوده اند، محبوبیت بیشتری دارد. اول اینکه این نوع صادرات به سرمایه کمتری نیاز دارد. در چنین شرایطی شرکت تعهدی به استخدام و آموزش فروشندگان و انجام قراردادهای مختلف در خارج از کشور ندارد. ثانیاً در صادرات غیرمستقیم خطرات برای صادرکنندگان کاهش می یابد.
در اینجا، واسطه های بازاریابی بین المللی از دانش و خدمات خود به نفع خود استفاده می کنند و صادرکننده معمولاً اشتباهات کمتری مرتکب می شود.
صادرات مستقیم
فروشندگانی که توسط خریداران خارجی تشویق به صادرات می شوند، معمولا صادرات مستقیم را انتخاب می کنند. علاوه بر این، فروشندگانی که صادرات آنها به قدری افزایش یافته که خودشان از عهده هزینه های سازمان صادرات بر می آیند نیز از این روش استفاده می کنند.
در این روش اگرچه سرمایه گذاری و ریسک بسیار بالاتر است اما پتانسیل سود نیز زیاد است.
۴ روش برای شروع فعالیت‌های صادراتی
برای اینکه بدانید برای صادرات کالا چه باید کرد؟ سیاست شما برای شروع صادرات کالا چیست و از چه روشی برای صادرات استفاده خواهید کرد؟
1- ایجاد بخش صادرات در داخل کشور
یک مدیر فروش صادراتی با چند دستیار کار صادرات را انجام می دهد و در صورت لزوم کمک های لازم را به بازار صادرات ارائه می دهد. این بخش صادرات ممکن است تا حدی توسعه یابد که به عنوان یک شعبه فروش صادراتی شناخته شود و کلیه فعالیت های صادراتی را انجام دهد و احتمالاً مرکز اصلی درآمد شرکت باشد.
۲- ایجاد دفتر فروش یا شعبه شرکت در خارج از کشور
دفتر فروش خارجی به تولیدکننده این امکان را می دهد که حضور بیشتری در بازار خارجی داشته باشد و برنامه های خود را بهتر کنترل کند. دفتر فروش مسئول فروش و توزیع است و ممکن است وظایف مربوط به ارائه خدمات به مصرف کنندگان را انجام دهد.
3- حضور نمایندگان فروش موبایل برای کشورهای خارجی
این شرکت می تواند نمایندگان خود را از داخل کشور برای فعالیت های تجاری در زمان های معینی به خارج از کشور اعزام کند.
4- حضور نماینده یا توزیع کننده در خارج از کشور
نماینده یا توزیع کننده خارجی کالا را می خرد و مالک آن است. آنها این کالاها را از طرف شرکت در کشور مورد نظر خود می فروشند. این نمایندگان ممکن است حق نمایندگی انحصاری برای شرکت داشته باشند یا ممکن است به سادگی یک نماینده عمومی باشند.
تولید ناخالص داخلی
منظور از این اصطلاح ارزش پولی کل کالاها و خدمات نهایی تولید شده در یک سال معین با استفاده از عوامل تولید متعلق به شهروندان یک کشور است. کالاها و خدمات نهایی نیز به آن دسته از کالاها یا خدماتی اطلاق می شود که به مصرف کننده نهایی فروخته می شود یا به نحوی دیگر به آن تحویل داده می شود.
محاسبه کالاها و خدمات نهایی در ارزیابی تولید ناخالص ملی به این دلیل است که از محاسبه مضاعف برخی کالاها یا خدمات در کل تولید ناخالص ملی جلوگیری شود. به عنوان مثال، ارزش فولاد فروخته شده به یک شرکت خودروسازی به طور جداگانه در تولید ناخالص ملی محاسبه نمی شود. زیرا ارزش آن در زمان فروش خودرو در قیمت نهایی آن محاسبه می شود.
واژه GNP در تئوری و علم ارتباط نزدیکی با واژه GDP دارد. البته این دو کلمه تفاوت هایی با هم دارند. تفاوت آنها از این واقعیت ناشی می شود که در هر زمان، تعدادی از شرکت های خارجی در داخل یک کشور به تولید کالا و خدمات مشغول هستند. در مقابل، شرکت هایی که متعلق به شهروندان آن کشور یا شهروندان آن کشور هستند، در کشورهای دیگر کالا و خدمات تولید می کنند.
بنابراین، GNP ارزش پولی کل کالاها و خدمات نهایی تولید شده در یک کشور در یک سال معین (GDP) منهای ارزش پولی کالاها و خدمات تولید شده در داخل توسط خارجی ها به اضافه ارزش پولی کالاها و خدمات تولید شده توسط شهروندان است. آن کشور در سایر کشورهای خارجی دیگر.
بنابراین، اگر درآمد شهروندان هر کشوری از سرمایه گذاری خود در خارج از کشور بیشتر از درآمد خارجی از سرمایه گذاری خود در آن کشور باشد، تولید ناخالص داخلی بیشتر از تولید ناخالص داخلی خواهد بود.
تغییرات در صادرات غیرنفتی با تغییرات تولید ناخالص داخلی کشور مطابقت دارد. به این معنی که رشد اقتصادی در هر دوره ای می تواند ظرفیت ها و امکانات اقتصادی کشور را برای افزایش صادرات غیرنفتی افزایش دهد.
رابطه قیمت و صادرات کالا
در طول تاریخ، اکثر قیمت ها توسط خریداران و فروشندگان پس از چانه زنی و صحبت با یکدیگر تعیین شده است. قبلاً این بود که فروشندگان قیمتی بالاتر از انتظارات خود و خریداران قیمتی کمتر از قیمتی که انتظار داشتند بپردازند پیشنهاد می کردند.
در نهایت قیمت مورد توافق و قبول طرفین قیمتی است که در نتیجه چانه زنی و بحث به دست می آید. برای مدت طولانی، قیمت عامل اصلی تأثیرگذار بر انتخاب خریدار در نظر گرفته می شد. این امر هنوز در کشورهای فقیر، در میان گروه های کم درآمد و برخی کالاهای خاص وجود دارد.
اگرچه عامل غیر قیمتی در دهه‌های اخیر در رفتار خریدار اهمیت بیشتری پیدا کرده است، اما همچنان یکی از مهم‌ترین عوامل تعیین‌کننده سهم بازار و سودآوری شرکت است.
قیمت گذاری یکی از اصول و سیاست های مهم بازاریابی و صادرات است که می تواند تمامی تلاش های بازاریابی را تحت الشعاع قرار دهد.
در هر کشوری، سه عامل محدودیت قیمت یک محصول را تعیین می کند.
1. اولین عامل هزینه تولید محصول است که حداقل یا حداقل قیمت را تعیین می کند در حالی که نمی توان محصول را زیر قیمت تمام شده قیمت گذاری کرد.
2. عامل دوم قیمت های رقبا برای محصولات مشابه است که سقف قیمت یا حد بالایی را تعیین می کند.
3. عامل سوم: رقابت بین المللی که فشار زیادی بر قیمت شرکت ها وارد می کند.
توسعه تجارت بین المللی قیمت ها را کاهش می دهد. در واقع یکی از دلایل اقبال به تجارت بین‌المللی، تأثیر مثبت رقابت بین‌المللی بر سطح قیمت‌های ملی و کاهش نرخ تورم در داخل کشورها است. اهمیت قیمت گذاری صادراتی معمولاً به دلیل پیچیدگی تأثیر عوامل غیرقابل کنترل و وابسته (رعایت قوانین و مقررات مختلف، بازار، طبقه افراد، موقعیت جغرافیایی، هزینه ها، عوارض و عوارض گمرکی) نادیده گرفته می شود.
محصولی باکیفیت و قابل عرضه در بازار انتخاب و با قیمت بالا برای صادرات آماده می شود تا سود زیادی به دست آورد اما هیچکس بیرون حاضر به خرید نیست. منبع نتیجه می گیرد که کالاها مناسب نیستند. او تصمیم می گیرد از بازار خارج شود، در حالی که دلیل شکست تنها به دلیل سیاست قیمت گذاری اشتباه است که معمولا صادرکننده نمی تواند این واقعیت را درک کند.
برخی از صادرکنندگان کشورهای در حال توسعه معتقدند که می‌توانند با قیمت‌های پایین به بازار جدیدی دست یابند، این سیاست تضمین کننده فروش بالا نیست، زیرا در ذهن خریدار قیمت با کیفیت مقایسه می‌شود و پایین بودن قیمت توجیه می‌شود. قیمت دلیل کیفیت پایین است. محصولی است و تصویری نادرست از تولید کننده و کارخانه مربوطه در ذهن آنها نقش بسته است.
یکی دیگر از روش های سیاست قیمت گذاری صادراتی استفاده از قیمت فروش داخلی با اضافه شدن حق بیمه و هزینه حمل است. قبل از تصمیم گیری در مورد قیمت گذاری صادرات، صادرکننده باید عواملی را که تنها بر قیمت های داخلی تأثیر می گذارد، شناسایی کند.
برای انتخاب سیاست قیمت گذاری محصولات صادراتی، یک شرکت باید عوامل مختلفی را در نظر بگیرد.
عوامل موثر درسیاست‌های قیمت‌گذاری برای صادرات کالا
• خط مشی شرکت
• سطح تقاضا
• تأثیر بر رقابت
• کالاهای یک کیفیت
• علامت تجاری یا مهر وارد کننده
• هزینه توزیع محلی
• حق وکالت و کسر
• قیمت گذاری هزینه به اضافه سود
• شرح قیمت
به طور کلی قیمت یکی از عوامل موثر بر صادرات است و در سال های اخیر قیمت تضمینی مانند حداقل قیمت بازار در تعیین قیمت عمده فروشی یک محصول بر قیمت خرید صادرکننده تاثیر داشته و عامل موثری بر صادرات برخی محصولات
تأثیر این عامل افزایش یا تضعیف می شود حتی اگر عوامل دیگری مانند شرایط بازار هدف، قیمت جهانی محصول، کیفیت محصول، بسته بندی و بازاریابی وجود نداشته باشد.
قیمت گذاری صادراتی نیازمند توجه دقیق و متمایز است، زیرا محاسبه آن با تعیین قیمت فروش داخلی متفاوت است و معادله بهای تمام شده به اضافه سود برابر با قیمت فروش است، نمی تواند یک مدل قیمت گذاری کلی باشد. شایان ذکر است که تاکنون هیچ کامپیوتری نتوانسته مدل استاندارد و معمولی را برای محاسبه قیمت های بازار ارائه دهد.
قیمت گذاری مهمتر از جمع و تفریق اعداد است و نمی توان آن را بر اساس حدس و گمان نیز دانست. قیمت بستگی به موقعیت و موقعیت بازار دارد. تجربه نشان داده است که قیمت یک محصول خاص در بازارها و کشورهای مختلف به دلیل قدرت خرید و ثبات پولی و ارزی آن یکسان نیست.